fp_frontpage_header_016-1.jpg

Dag provisie, hallo klantbeloning [deel2]

Verschillende werkzaamheden, verschillende prijzen

Per 1 januari 2013 valt er niet meer aan te ontkomen, het afscheid nemen van het oude beloningsmodel provisie waar het impactvolle financiële producten betreft. In het vorige nummer is ingegaan op de voor- en de nadelen van het aanstaande provisieverbod. In dit artikel zal nader worden ingegaan op het verschil tussen beloond worden voor advies en voor bemiddeling.

Is werken op factuurbasis beter voor de klant dan het werken op basis van provisie? Volgens de wetgever in elk geval wel gelet op de invoering van het provisieverbod. Een veelgehoorde opmerking is dat adviseurs juist die producten aan hun klanten verkopen die hen het meeste provisie opleveren. Aan de andere kant zouden we adviseurs die op factuurbasis kunnen verwijten dat zij te veel uren bij hun klanten in rekening brengen. Zelf wil ik als adviseur met ervaring met beide beloningsmodellen deze discussie graag nuanceren. Het gaat er niet om of werken op factuurbasis beter is dan op provisiebasis. Welnee, welk beloningsmodel – fee, provisie of een combinatie van beide – ook wordt gekozen, geen enkele biedt de klant de zekerheid dat zijn en alleen zijn belang centraal staat in de keuzes die zijn adviseur maakt. De adviseur / bemiddelaar die echt aan de kant van de klant staat, is integer. Nogmaals handelen in het belang van de klant, is een kwestie van ethiek, en niet een van de wijze van beloning.

De wetgever heeft aangegeven dat de afspraak over beloning en tarief primair een zaak is tussen de adviseur en zijn klant. De AFM zal dan ook pas ingrijpen als er sprake is van een onredelijke beloning. Maar wat is een redelijke en wat een onredelijke directe beloning? 

Naar mijn mening moeten we voor het bepalen van onze beloning rekening houden met het verschil in:

-       Inzicht en overzicht
-       Advies
-       (Product)bemiddeling
-       Nazorg 

 

Financieel inzicht en overzicht

Veel klanten zullen hun ‘financiële’ probleem niet herkennen en onderkennen zullen niet of nauwelijks belangstelling hebben in (integraal) financieel advies en hier dus ook niet voor willen betalen, behalve op ad hocbasis. Verder hebben wij veelal te maken met klanten met inkomens van gemiddeld 25.000 euro netto per jaar en een vrij besteedbaar vermogen van hooguit enkele (tien)duizenden euro’s. Ondanks dat je niet in de eerste plaats moet kijken naar het inkomen/vermogen van klanten, maar naar de aard en vorm van de werkzaamheden, moet jouw dienstverlening wel zijn op te brengen voor je klanten.

Als klantgerichte adviseur zullen wij onze klanten dus bewust moeten maken van hun mogelijke financiële problemen op korte, middellange, of lange termijn. Dit financiële inzicht zullen wij moeten leveren tegen zo laag mogelijke kosten (immers het verstrekken van dit inzicht zal lang niet door alle klanten gelijk op waarde worden geschat) [zie figuur 1]. Zij zullen zich er eerst zelf van bewust moeten zijn dat zij een ‘probleem’ hebben of dat er zaken beter / goedkoper geregeld kunnen worden en last but not least dat jij als hun adviseur hierbij kan helpen.

 

Inzicht en overzicht: wat mag dit kosten?

Het opstellen van een Persoonlijk Financieel Inzicht en Overzicht kost gemiddeld al gauw vijf uur. Dit betekent een fee voor de klant van al gauw 450 euro, exclusief btw (uitgangspunt 90 euro per uur). De vraag is of klanten dit over hebben voor iets waar zij niet op zitten te wachten. Door middel van een introductiekorting en relatiekorting kan deze prijs worden verlaagd tot bijvoorbeeld 299 euro en door efficiënter te werken kan de marge toch op peil worden gehouden. Om de marge volledig in stand te houden dienen de werkzaamheden in de helft van de tijd te gebeuren. Dit is mogelijk door enerzijds efficiëntere ICT en anderzijds door de klant eenvoudige werkzaamheden zelf te laten doen.

 

Advies

Zoals al eerder aangegeven is het mijn stelligste overtuiging dat advies een hoger tarief rechtvaardigt dan bemiddeling en nazorg. Het is ook niet voor niets dat goed betaalde beroepen vaak adviesgerelateerd zijn, denk hierbij bijvoorbeeld aan: advocaten, accountants, estate planners en fiscalisten. Zij doen het advieswerk, hun klanten betalen voor hen brains, ervaring en naam. Dit betekent niet dat het ‘wiel steeds opnieuw hoeft te worden uitgevonden’. Ook advieswerk kan tot op zekere hoogte gestandaardiseerd worden. Verder kunnen we onderscheid maken tussen complex en minder complex advieswerk. Het adviseren van een particulier over zijn ‘pensioengat’ is over het algemeen minder complex en vergt minder deskundigheid dan ditzelfde vraagstuk voor een ondernemer. Het eerste advies rechtvaardigt wellicht een uurtarief van bijvoorbeeld 100 euro en het tweede van 150 euro.

 

Bemiddeling

Advocaten, accountants, estate planners en fiscalisten doen dus het advieswerk. De uitvoerende taken, zoals papierwerk en dossiervorming et cetera laten zij vaak over aan hun assistenten. Deze werkzaamheden zouden we kunnen vergelijken met de bemiddelingswerkzaamheden in onze branche. Deze werkzaamheden zijn minder complex en vergen minder denkwerk en dit betekent ook dat zij een lager tarief rechtvaardigen. Wel kost bemiddeling vaak veel tijd, dit heeft vaak te maken met het gebrek aan goede processen binnen het kantoor zelf en/of bij de productaanbieder. Het is dus zaak om bemiddelingswerk zo veel mogelijk te standaardiseren.

 

Nazorg

Een advies en de daaruit voortvloeiende financiële producten verliezen hun waarde als zij niet goed onderhouden worden. Ook dit heeft zo zijn waarde. Hoeveel deze nazorg waard is hangt af of de adviseur hier veel tijd aan kwijt is of dat de nazorg verricht kan worden door zijn assistent. Dit zal afhankelijk zijn of de klantsituatie enorm veranderd is of niet. Denk hierbij bijvoorbeeld aan veranderende persoonlijke omstandigheden, zoals een echtscheiding. Het geven van nazorg kost vaak veel tijd, dit heeft vaak te maken met het gebrek aan goede processen binnen het kantoor zelf en/of bij de productaanbieder. Verder zullen er klanten zijn die niet of weinig willen betalen voor nazorg indien zij het uit eigen zak moeten gaan betalen. Het is dus zaak om nazorgwerkzaamheden zo veel mogelijk te standaardiseren om het tarief laag te kunnen houden.

 

Hoogte factuur afhankelijk van variabelen

Behalve in het beloningsmodel onderscheid maken tussen inzicht en overzicht, advies, bemiddeling en nazorg, hangt de hoogte van een passende beloning af van nog een aantal andere variabelen:

-       Aard en omvang van de werkzaamheden (service en dienstverlening)
-       Opleiding en kennis (deskundigheid / vakbekwaamheid)
-       Klantsegmentatie
-       Unieke meerwaarde
-       Bedrijfsmodel
-       Marktwerking

 

Aard en omvang van de werkzaamheden (service en dienstverlening)

Welke werkzaamheden verricht je voor de klant? Stel je een integraal financieel plan op voor de klant of geef je de klant een deeladvies En betreft dit dan een deeladvies op het gebied van: de aankoop van een eigen woning (hypotheek), aanvulling op het pensioen (lijfrente), de kinderen laten studeren (spaarrekening / beleggingsrekening) of het huis goed te verzekeren tegen onzekere voorvallen (schadeverzekeringen)? Te verdedigen valt dat je normaliter meer tijd bezig bent met het opstellen van een integraal financieel plan dan met het adviseren op het gebied van studie van de kinderen of het verzekeren van het huis tegen onzekere voorvallen. Meer tijd betekent meer inspanningen en rechtvaardigt dan ook een hogere beloning.

 

Opleiding en kennis (deskundigheid / vakbekwaamheid)

Het geven van advies is een hogere prijs waard dan bemiddelen. De reden hiervoor is dat er meer kennis nodig is voor het opstellen van een gedegen (integraal) financieel advies dan voor het afsluiten van een financieel product. Verder is er nog meer kennis vereist indien dit een (integraal) financieel advies is voor een ondernemer. In dit laatste geval dien je een volwaardig gesprekspartner te zijn van accountants, fiscalisten en estate planners. Het valt dan ook te rechtvaardigen dat een passende beloning hier op een hoger niveau ligt. De adviseur die zich bezighoudt met het integraal adviseren van ondernemers zal dan ook vaak een hogere opleiding hebben, dan een adviseur die zich alleen bezighoudt het geven van particulier hypotheekadvies. In het algemeen zal er dus een causaal verband bestaan tussen opleiding en kennis en de dagelijkse werkzaamheden.

In de Wft en de Bgfo staan de minimale wettelijke deskundigheidseisen vermeld. Elke adviseur / bemiddelaar met klantcontact zal – afhankelijk van zijn werkzaamheden – over een of meerdere van dit soort Wft-diploma’s moeten beschikken. De wetgever legt een verband tussen de kwaliteit van het gegeven advies (dat gemiddeld genomen te laag is) en het gebrek aan vaardigheden, professioneel gedrag en de kennis van adviseurs.

 

Soorten directe beloning

De belangrijkste directe beloningswijzen welke we kunnen onderscheiden zijn:

1. Uurtarief
2. Verrichtingentarief
3. Abonnemententarief

 

Verder kunnen we de klant net als in een restaurant laten kiezen uit een menu of á la carte. Het voordeel hiervan is dat klanten deze benadering begrijpen. Nog een bijkomend voordeel van een menu is dat je klanten in de verleiding brengt om meer service en dienstverlening van je af te nemen, dan zij eigenlijk van plan waren. In ruil hiervoor krijgen zij een aantrekkelijkere prijs dan wanneer zij de verschillende service en dienstverleningsonderdelen apart zouden afnemen. Verder bestaat het menu uit de voor jouw klanten veelvoorkomende standaardonderwerpen (bijvoorbeeld kopen van een woning) en zouden de à la carte onderwerpen wat exclusiever kunnen zijn (bijvoorbeeld kopen van een woning in het buitenland). Verder zou je kunnen nadenken over standaardpakketten voor particulieren en ondernemers. Op à la carte dienstverlening zou je met uurtarieven kunnen werken en op menuwerkzaamheden zou je een verrichtingentarief kunnen loslaten.

 

1. Uurtarief

Bij een uurtarief maak je met je klant vooraf een afspraak over de hoogte van het uurtarief dat gehanteerd wordt. Je geeft aan de klant een indicatie van het aantal uren dat je denkt bezig te zijn en legt dit vast in de overeenkomst van opdracht. Verder kom je nadrukkelijk overeen dat het risico van meerwerk bij de klant ligt in de vorm van nacalculatie. Mijn ervaring is dat het hanteren van een los uurtarief vooral bij korte deeladviezen voorkomt die een paar uur in beslag nemen. Verder kun je ook een verhoogd uurtarief loslaten indien je naar de klant toegaat en/of bij afspraken op oncourante tijden. Probeer in elk geval je tijd gecompenseerd te krijgen, immers er zitten maar een beperkt hoeveelheid uren in een dag, week, maand, jaar. Dit is natuurlijk prachtig allemaal, maar ook vraag en aanbod speelt een grote rol. Als er weinig vraag is naar jouw dienstverlening gaat de prijs vroeg of laat vanzelf omlaag. Om je uurtarief dan enigszins op peil te houden is door efficiënt te werken.

Welk uurtarief moet je hanteren? De afspraak over beloning en tarief primair een zaak tussen de klant en adviseur. De AFM zal pas ingrijpen als er sprake is van een onredelijke vergoeding. Zoals al meerdere malen aangeven dient naar mijn bescheiden mening de beloning een afspiegeling te zijn van de aard en omvang van de verrichte werkzaamheden, waarbij het logisch is dat advies meer ‘waard’ is dan bemiddeling en een complex advies meer waard dan een eenvoudig advies. Verder is prijs ook een kwestie van marktwerking en de financiële draagkracht van klanten. Voor de meeste klanten kan worden volstaan met in mijn ogen een eenvoudig advies: ‘als het leven simpel is kan het advies ook simpel zijn’. Door dit advies zo veel mogelijk te standaardiseren kan op efficiënte wijze een goed product worden afgeleverd tegen een redelijke prijs.

De uurtarieven voor top financieel adviseurs / planners liggen tussen de 150 en 250 euro per uur exclusief btw. Vaak zijn dit adviseurs die hoofdzakelijk grote ondernemers en vermogende particulieren in hun klantenbestand hebben. Verder hebben zij vaak een bekende naam, zijn topspecialist op een of meerdere vakgebieden, publiceren, geven trainingen, et cetera. Kijkend naar hun kennis, vaardigheden en competenties kunnen zij ingedeeld worden op niveau 7 van het EQF [zie figuur 3]. Dit wil niet zeggen dat adviseurs met een lager uurtarief automatisch van mindere kwaliteit zijn. Voor een uurtarief van 125 tot 150 euro zijn er genoeg goed gekwalificeerde adviseurs te vinden op minimaal niveau 6 EQF. En deze zijn stuk voor stuk in staat om de massamarkt te bedienen. Het is natuurlijk gek dat een klant op dit moment een totale financiële planning kan krijgen voor de prijs van een hypotheekadvies. Is een financieel plan dan te goedkoop of een hypotheekadvies te duur. Naar mijn mening is dit laatste het geval.

Voorgaande betekent naar mijn mening dat je normaliter veel meerwaarde moet leveren om een uurtarief van 125 euro in rekening te kunnen brengen. Daarbij komt dat de meeste van ons de massamarkt bedienen met een gemiddeld netto-inkomen van 2.500 euro per maand met vaak niet al te lastige financiële vraagstukken: ‘when the life is simple, the advice and the plan can be simple’. Dit betekent niet altijd dat het uurtarief naar beneden moet, maar wel dat de efficiëntie / arbeidsproductiviteit omhoog moet en dat de klant ook zelf arbeid zal moeten leveren, zoals het zelf in kaart brengen van de inkomsten en uitgaven en het compleet aanleveren van de gevraagde informatie en documentatie. Op basis van de European Qualifications Framework (EQF) wil ik grofweg een leidraad voor een uurtarief geven.

Voor meer informatie over EQF, zie: http://ec.europa.eu/education/pub/pdf/general/eqf/leaflet_nl.pdf

Bij het bepalen van de prijs heb je te maken met een aantal variabelen, waar je zelf invloed op hebt en welke je vervolgens in een formule zou kunnen zetten. De variabelen die volgens mij centraal zouden kunnen staan in de formule zijn:
-       Onderscheid advies, bemiddeling, nazorg
-       Aantal uren advies, bemiddeling, nazorg
-       Reistijd / oncourante tijden
-       Mate van complexiteit (particulieren versus ondernemers)
-       Mate van senioriteit / deskundigheid
-       Bandbreedte (margeuren)
-       Korting (klant kiest voor nazorg, klant betaalt binnen 14 dagen, klant verricht huiswerk, et cetera)
-       Fiscale behandeling
-       Wel of geen BTW

Indicatie uurtarief

 

 

 

European Qualifications Framework (EQF)

Advies

Bemiddeling

Nazorg (abonnement)

Niveau 1

 -

40 – 50

45 – 55

Niveau 2

 -

50 – 60

55 – 65

Niveau 3

75 – 85

60 – 70

70 –  80

Niveau 4

85 – 100

70 – 80

80 –  90

Niveau 5

100 – 125

80 – 100

90 – 110

Niveau 6

125 – 150

100 – 120

115 – 135

Niveau 7

150 – 200

120 - 160

135 – 180

Niveau 8

200 – 250

160 – 200

180 – 225

 

2. Verrichtingentarief

Bij een verrichtingentarief maak je met je klant vooraf een afspraak over de aanneemsom, dat gehanteerd wordt. Je geeft aan de klant een totaalprijs af voor de overeengekomen werkzaamheden en legt dit vast in de overeenkomst van opdracht. In feite ga je van te voren na hoeveel tijd je bezigbent met je standaard dienstverlening: bijvoorbeeld hypotheekadvies, pensioenadvies, beleggingsadvies, integraal financieel advies, et cetera. Daarna maak je een calculatie zoals we onder uurtarief hebben besproken en communiceert deze prijs met je klanten.

3. Abonnemententarief

Bij een abonnemententarief maak je met je klant vooraf een afspraak over de periodieke en doorlopende dienstverlening. In ruil hiervoor spreek je met de klant een prijs af voor de overeengekomen werkzaamheden en legt dit vast in de overeenkomst van opdracht. Het beloond worden op basis van een abonnemententarief is enigszins vergelijkbaar met doorlopende provisie in die zin dat je cashflow genereert. Aan de andere kant zijn er ook belangrijke verschillen. De belangrijkste zijn dat een abonnement voor een bepaalde tijd wordt afgesproken en dat duidelijk is vastgelegd welke rechten en plichten beide partijen hebben. Dit betekent dat de cashflow op langere termijn onzeker is en dat er wel degelijk inspanningen moeten worden verricht om deze cashflow (langdurig) te blijven ontvangen. Binnen de abonnementen kan weer een segmentatie worden gemaakt op basis van complexiteit van de service en dienstverlening en de mate van risico. Verder kunnen de advieskosten en de bemiddelingskosten worden uitgesmeerd in het abonnement, een vorm van gespreide betaling. Hieronder een (versimpelt) voorbeeld van het meest uitgebreide gouden abonnement tot het bronzen basisabonnement.

 

Abonnement 1: goud DGA


 

Integraal financieel plan DGA
Periodiek onderhoud integraal financieel plan

Service

Excellent Persoonlijk Service Pakket
Persoonlijk gesprek 1 x per jaar
Periodieke Nieuwsbrief & Seminar

Prijs per maand

Vanaf 75 euro


Abonnement 2: goud IB-ondernemer


 

Integraal financieel plan IB-ondernemer
Periodiek onderhoud integraal financieel plan

Service

Excellent Persoonlijk Service Pakket
Persoonlijk gesprek 1 x per jaar
Periodieke Nieuwsbrief & Seminar

Prijs per maand

Vanaf 55 euro

 

Abonnement 3: goud particulier


 

Integraal financieel plan particulier
Periodiek onderhoud integraal financieel plan 

Service

Excellent Persoonlijk Service Pakket
Persoonlijk gesprek 1 x per jaar
Periodieke Nieuwsbrief & Seminar

Prijs per maand

Vanaf 35 euro

 

Abonnement 4: zilver IB-ondernemer


 

Integraal financieel plan IB-ondernemer
1 x per 2 jaar onderhoud integraal financieel plan

Service

Standaard Service Pakket A
Persoonlijk gesprek 1 x in 2 jaar
Periodieke Nieuwsbrief

Prijs per maand

Vanaf 30 euro

 

Abonnement 5: zilver particulier


 

Integraal financieel plan particulier
1 x per 2 jaar onderhoud integraal financieel plan

Service

Standaard Service Pakket A
Persoonlijk gesprek 1 x in 2 jaar
Periodieke Nieuwsbrief

Prijs per maand

Vanaf 22,50 euro


Abonnement 6: brons particulier


 

Standaard Financieel Advies (deeladvies)
1 x per 3 jaar onderhoud standaard financieel advies

Service

Standaard Service Pakket B
Persoonlijk gesprek 1 x in 3 jaar
Periodieke Nieuwsbrief

Prijs per maand

Vanaf 15 euro

 

 

Inkomsten uit abonnementen plus tijdsbesteding

 

Abonnement 1
- Aantal klanten x .. uren x €… = €…

Abonnement 2
- Aantal klanten x .. uren x €… = €…

Abonnement 3
- Aantal klanten x .. uren x €… = €…

Abonnement 4
- Aantal klanten x .. uren x €… = €…

Abonnement 5
- Aantal klanten x .. uren x €… = €…

Abonnement 6
- Aantal klanten x .. uren x €… = €…

Totaal: uren / €…

 

Wilt u reageren? Mail dan naar: Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.